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Die Gehaltsverhandlung

Die Verhandlungsstrategie: Argumente als bare Münze

Forderungen nach mehr Gehalt werden nur selten sofort akzeptiert. Deshalb muss das vorbereitete Repertoire an Argumenten die Forderung schlüssig untermauern. Bei der Strategie im Gehaltsgespräch lautet die oberste Devise: Argumentationsgrundlage ist immer und ausschließlich die eigene Leistung.

Hingegen gehört die Darlegung der persönlichen Situationen keinesfalls in ein Verhandlungsgespräch. Die Themen Schulden, Unterhaltszahlungen oder Finanzierung eines gehobenen Lebensstandards sind tabu. Auch Argumente wie: »Wenn mich meine Familie schon so selten sieht, möchte ich ihr wenigstens etwas bieten«, sind unbedingt zu vermeiden.

Der Fokus ist stattdessen sowohl auf die aktuellen als auch auf die künftigen Aufgabenbereiche zu richten. Folgende Fragestellungen sind hilfreich:

  • Wie hoch ist Ihre Verantwortung im momentanen Arbeitsbereich?
  • Steht eine Projektleitung an, oder wurde sie kürzlich erfolgreich zu Ende geführt?
  • Gehört die Arbeit mit neuen Mitarbeitern, oder eine sonstige Tätigkeit mit Personalverantwortung zu Ihren Aufgaben?
  • Hat Ihre eigene Arbeitsleistung, oder vielleicht sogar eine neue Idee zu einer Umsatzsteigerung beigetragen?
  • Steht die Bewältigung einer besonderen Herausforderung für die nahe Zukunft an?


Die Argumente, die mit echter innerer Überzeugung vorgetragen werden, wirken übrigens am stärksten. Das strahlt in der Verhandlung Souveränität und vor allem Authentizität aus, auch wenn der Chef oder Personalverantwortliche der Argumentation nicht sofort folgt. Vollkommen untauglich sind natürlich Drohungen (»Entweder Sie zahlen oder ich gehe!«). Auch Vergleiche (»Im Unternehmen XY wird für das Gleiche 20% mehr bezahlt...«) vermeidet der Verhandlungsprofi aus dem gleichen guten Grund.

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