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Die Gehaltsverhandlung

Die Reaktion: Das Spiel geht in die nächste Runde

Der Chef oder Personalverantwortliche hat nun verschiedene Möglichkeiten auf das Anliegen zu reagieren. Es ist von Vorteil, die Reaktionsvarianten zu kennen und sich bereits im Vorfeld die passenden Gegenargumente zu überlegen.
 

  • Die Hinhaltetaktik: »Grundsätzlich gebe ich Ihnen ja recht. Nur im Moment ...«

    Adäquate Reaktion: Ruhig nachfragen: »Was genau ist der Grund für Ihr Zögern?« oder »Gibt es etwas an meiner Leistung, womit Sie nicht zufrieden sind?« Kommt es hier zu keinem Einlenken, sollten Sie in absehbarer Zeit einen neuen Termin festsetzen.

  • Das völlige Abblocken: »Sie wissen, die angespannte wirtschaftliche Lage ...«

    Adäquate Reaktion: In diesem Fall hilft der Hinweis, sich dessen durchaus bewusst zu sein, mit seiner überdurchschnittlichen Leistungsbereitschaft aber dazu beizutragen, dass sich daran in absehbarer Zeit etwas ändert.

  • Die Provokation: »Warum sollte ich ausgerechnet Ihnen mehr bezahlen? ... Ich erinnere mich da an einen Vorfall...«

    Adäquate Reaktion: Hat er damit recht, empfiehlt es sich, dies offen zuzugeben, aber Ihre Vorzüge an anderer Stelle hervorheben (»Das ist mir klar, allerdings habe ich anschließend in der Verhandlung mit Herrn XY einen exzellenten Preis ausgehandelt.«) Ist er im Unrecht, sollten Sie die Provokation besser ignorieren, ruhig bleiben und nochmals die eigenen Argumente anführen.

  • Klassisches Gegenargument: »Werde ich Ihnen gegenüber nachgiebig, wollen alle mehr Geld.«

    Adäquate Reaktion: Diesem Argument wird der Boden entzogen, wenn die Zusicherung erfolgt, die Gehaltserhöhung diskret zu behandeln, bzw. sie für eine (Zusatz-)Leistung zu erhalten, die andere Kollegen nicht erbringen würden. Es verbietet sich dabei natürlich, die Leistung der anderen Kollegen zu schmälern.


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